芜湖凯鑫朱林明：扎根小众，口碑为帆，走出差异化增长路

芜湖凯鑫朱林明：扎根小众，口碑为帆，走出差异化增长路

芜湖市凯鑫暖通总经理朱林明通过推广科龙天氟地氟两联供系统，在装修总量萎缩的市场中累计服务近800套用户。凭借系统结构简洁、节能免维护及施工检修便捷等优势，该品牌解决了传统水系统需定期保养的痛点。目前其订单主要来源于老业主的高比例转介绍，证明了在存量更新时代，通过打造无可替代的产品体验与极致服务，能够建立高客户粘性并获取持续增量，为经销商提供了从“小众”向“口碑”要增长的可行路径。

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　　2017年，芜湖市凯鑫暖通工程有限公司总经理朱林明开始做科龙天氟地氟，一个没有太多市场认知的两联供系统，面对的几乎全是陌生客户，起步的头几年，每一单都得靠自己一点一点跑出来。如今，凯鑫暖通累计服务的天氟地氟用户已近800套，在装修总量不断萎缩的行情里，这些老业主依然是凯鑫暖通订单的主要来源。“我们虽然是小众的产品，但重点是我的产品别人无可替代，这就是我选择小众的价值。”朱林明说道。

　　芜湖市凯鑫暖通工程有限公司总经理朱林明

　　在朱林明看来，品牌和产品认知度不高，确实是天氟地氟推广中最大的阻力，但消费人群正在换代，六七十年代的消费者习惯推崇国外品牌，而如今的装修主力是80、90乃至00后，他们更看重方案能否满足需求而非品牌。“随着时间推移，对我们这样的专业经销商应该是越来越有利的。”

　　产品做精，把省心交给客户

　　对于客户为什么选择天氟地氟，朱林明认为是极致的节能与长期免维护，而其他方案很难同时给到的两项优势。“水系统不管一年保养一次，还是三四年一次，总归要保养，而我们的客户安装好之后，基本不需要再去操心维护，”朱林明表示。显然，对用户而言，省下的不只是一笔保养费用，更是日后无数次约时间、等师傅的麻烦。

　　这份“省心”的背后，是系统本身的简单。据朱林明介绍，天氟地氟系统在同类产品中结构最为简洁，无论是施工难度还是后期故障点，都比其他系统更低。“我们把所有认为有风险的点，全部暴露在外，所有焊接点都留了检修的位置，万一出现问题，在墙上开个口就能找到，虽然目前没有出现过故障，但我们要让客户放心。”也正因如此，凯鑫暖通很少需要上门为客户做维修和维护，系统越简单，售后的压力也就越小。

　　口碑做深，让老客户替你开拓

　　好产品并不会自动带来好生意，口碑需要时间慢慢攒出来。“最开始开拓的那几年，特别难，一个产品没有知名度，你要让人家相信你，只能靠一单一单做出来。”而如今近800套的用户里，几乎全是老业主的转介绍。朱林明表示：“我的客户基本上都是老业主介绍的，这个拦不住，人家用得好，自然会说给身边人听。”

　　口碑，往往在第二套、第三套房子里体现得最为明显。朱林明讲起一位老客户，五年前在家里装了天氟地氟，使用下来十分满意，后来购置第二套住房时依然找到凯鑫暖通，如今这位业主还在考虑第三套，对此朱林明说道：“就这种客户的粘性，别的产品很难做到，这一个例子就能说明问题。”

　　所以在朱林明的账本里，销售成本的算法与许多同行并不相同。朱林明强调：“现在很多公司请了很多业务员，形势一差就大量裁员，说明光靠业务员撑销售并不稳。如果产品能让客户替你去销售，你省下来的费用是难以想象的。”在他看来，客户在装修过程中或入住后的一两年里，只要满意就愿意介绍，不满意则坚决不会开口，因此产品之外，在客户使用的过程中给足信息与服务，才是转介绍的根基。

　　虽然当下市场不好做，但朱林明的底气并未因此动摇，产品别人替代不了，客户又愿意替自己开口，剩下的便是把服务做到极致，对于今后的经营，朱林明如此说道：“服务做到位了，客户自然不会离开。”在存量收缩的行情里，凯鑫暖通守住的是一批用得放心、愿意替它开口的老业主，这正是“小众”产品从“口碑”要来的“增量”。